本記事では、自動車業界の営業ならではの悩みや課題を踏まえた上で、自動車業界に特化した営業研修の内容を紹介しています。営業に課題がある自動車メーカーやディーラー、中古車・カー用品の販売会社などは参考にしてみてください。

自動車業界の営業が抱える
悩み・課題

商品知識・交渉力・提案力不足で
チャンスを逃す

車は高額な商品のため、顧客との信頼関係が成約率を大きく左右します。

営業担当は、多様な車種やオプションの中から、顧客に合った選択肢を提案する必要があります。しかし、車の種類や機能は日々増えるため、情報を常にインプットするのが大変です。

商品知識や市場動向を十分に把握していない場合、顧客の希望に合った車種を提案する際、価格交渉や下取りのタイミングなどで、スムーズに対応を進められない課題があります。

自動車業界向けの営業研修で
得られること

売上アップにつながる
提案・交渉スキルが身につく

自動車業界の営業研修では、車種やオプションの理解を深め、顧客のライフスタイルや運転頻度、予算などを総合的に考慮して提案するスキルが身につきます。

また、下取りや価格交渉の場面では、不信感を与えずに納得してもらう交渉術を習得可能。研修を通してこれらのスキルを磨けば、成約率向上や売上拡大につながるでしょう。

自動車業界向けの
主な営業研修内容

研修内容の詳細は、営業研修会社によって異なります。基礎的な研修では、車種やオプションごとの特徴、燃費性能や安全機能などを学ぶことが可能です。

また、予算やローン、下取り価格などの話題をスムーズに進める交渉術研修もあります。商談をクロージングに導くコミュニケーション研修を受けるのも有効です。

自動車業界の営業研修事例

ネッツトヨタニュリー北大阪

営業研修前の課題

トヨタの新車・中古車販売を手掛けている会社です。若者のクルマ離れや景気の低迷により、新車販売台数が年々減少していたため、営業スタイルを見直す必要がありました。

フレンドリーな接客が得意なスタッフはクロージングが弱く、押しが強くて成約率の高いスタッフはヒアリング不足など、営業スタッフごとに課題はバラバラな状況だったのです。

営業研修後の変化

導入されたのは、お客様との信頼関係を築く「会話の型」を学び、実践することを目的とした営業研修です。

全体で基本的な考え方と技術を学んだ後、ロールプレイや個別指導を通じて、自分の営業スタイルを見直し、無理なく自然に「お客様の本音を引き出す」スキルを身につけていきました。

その結果、受講者の一人は営業歴18年目にして初めて、社内の年間新車販売台数1位になるほど成長しています。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

ネッツトヨタ南国

営業研修前の課題

ネッツトヨタ南国は、四国に店舗を展開しているトヨタ系列の自動車ディーラーです。丁寧な接客を大切にするあまり、「売る」ことへの一歩を踏み出せないという営業課題を抱えていました。

特に女性の営業スタッフは、「嫌われたくない」「断られたくない」という心理的ブレーキが働き、提案のタイミングを逃す傾向があったのです。

また、店舗来店者の多くは「とりあえず見に来た」層であり、購入意欲の低い顧客に対する具体的なアプローチ方法が体系化されていませんでした。

営業研修後の変化

この状況を打破するために、女性営業スタッフの戦力強化を目的とする営業研修を導入。月1回の継続的な研修を通じて、信頼をベースにした押しつけにならない提案スキルを磨きました。

その結果、女性営業チームは毎年売上目標を達成するまでに成長。評価の指標となる自社代替比率（既存顧客が車を再購入した割合）や、残価設定率（残価設定ローンを使った購入者の割合）も明確に上がっています。

四国地区でロールプレイング大会が開催された際には、研修を受講した女性スタッフが会社の代表参加者として選ばれました。

自社の商品や営業手法に合った
研修を選ぼう

新車、中古車、パーツなど、取り扱っている自動車商品の種類によって、単価や客層は異なります。法人・個人のどちらを対象としているか、新規開拓かルート営業のどちらを主軸としているかなど、要件も整理しておきましょう。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。