本記事では、金融業界の営業ならではの悩みや課題を踏まえた上で、金融業界に特化した営業研修の内容を紹介しています。営業活動に課題がある銀行や証券会社、信販会社、クレジットカード会社は参考にしてみてください。

金融業界の営業が抱える
悩み・課題

規制を守りながら商品を
訴求するのが難しい

通貨や株、証券などの「金融商品」が商材となるため、国や監督機関が定めている厳格なルールや法律が絡んできます。

金融商品取引法や銀行法・保険業法などの規制を守り、リスクを正しく伝えたうえで営業しなければいけません。表現の縛りがある中で商品の魅力を最大限に伝えるのは、なかなか難しいものです。

また、資産形成や投資などの話題は、専門的な知識が必要とされるため、噛み砕いて説明するスキルが求められます。

金融業界向けの営業研修で
得られること

顧客の納得・信頼を
勝ち取る営業スキル

金融商品の構造やリスク、規制などの知識を体系的に学べば、金融商品を提案する際に説得力を持たせられます。ライフプランや資産形成の目標を引き出すヒアリング力を磨けば、顧客からの信頼を獲得しやすくなるでしょう。

また、研修で得たスキルを活かし、リスクとリターンのバランスを踏まえた商品選定やサポートができるようになると、顧客満足度向上や長期的なリピートに繋げられます。

金融業界向けの
主な営業研修内容

研修内容は営業研修会社によって異なります。主軸となるのは、金融の仕組みに対する理解度を深め、リスク管理の基本を学ぶカリキュラムです。

また、顧客のライフステージに応じた提案を行うためのヒアリング手法や、資産運用に関するシミュレーションの組み立て方なども学べます。

金融業界の営業研修事例

東洋証券

営業研修前の課題

株や投資信託、債券などを取り扱う東洋証券の事例です。もともと実施していた新人研修は、紙の資料や座学を中心とした内容が中心でした。

実践的なトレーニングが足りず、支店長や現場からも「営業の土台となるマナーや顧客コミュニケーションをじっくり育成する時間が足りない」という声が上がっていたため、外部の営業研修を導入することになったのです。

営業研修後の変化

プレゼンテーションの技術やビジネスマナーを、体験しながら学べる研修を実施しました。研修を担当したのは、証券業界の実務経験を持つ講師です。

研修を受講した営業職員からは「声のトーンや目線の使い方、資料の作り方など、プレゼンの具体的なテクニックを学べた」という声が上がっています。

三菱UFJ信託銀行

営業研修前の課題

三菱UFJ信託銀行は、上場企業の株主総会運営やガバナンス強化支援など、専門性の高いサービスを顧客に提供している会社です。営業スキルが属人化した状態で、多様化するニーズに応えるのは難しいため、組織全体の営業プロセスを体系化する必要がありました。

そこで「営業考動力研修」を導入し、組織としての営業力強化を図ることにしたのです。

営業研修後の変化

実施したのは、ゲーム感覚で学べる体験参加型の研修です。参加者は「ゲームに勝つためには何をすればいいか」を思考し、自分の営業スタイルや思考パターンを体系化しました。

また、ロジカルな計画立案や仮説構築、顧客視点の提案シナリオづくりなどを繰り返し訓練することで、営業活動の再現性を高めています。その結果、成功・失敗の要因をチーム内で共有する体制が整い、より大きな組織力を発揮できるようになりました。

自社の金融商品に合った
営業研修を選ぼう

金融業界は、コンサルティング型の営業が主流となるため、顧客の悩みや本音を引き出すヒアリング力と、それを解決する提案力を磨ける営業研修を選ぶのがおすすめです。

ただし、金融商品の種類や単価によって、営業時に必要なスキルは変わってくるため、自社の金融商品にあった営業研修を選びましょう。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。