本記事では、インサイドセールスを強化したい企業向けに、具体的な研修内容や導入の効果を解説しています。SaaS企業などの事例も紹介しており、実践的なヒントが得られます。

インサイドセールスの
悩み・課題

リード情報の管理が大変

インサイドセールスでは、ウェブやイベントで収集した大量のリード情報を管理し、どの段階のリードにどのようなアプローチをすればよいのかを把握しなければなりません。適切な優先順位付けができないと、せっかく獲得したリードを無駄にしてしまう恐れがあります。

マーケティング部門との
連携が欠かせない

見込み客の育成（リードナーチャリング）には、メールマーケティングやセミナー、SNSなど、多彩なプロモーションが関わってきます。これらを担当するマーケティング部門との情報共有や目標設定が不十分だと、効果的なフォローが難しくなるので、密な連携が欠かせません。

非対面で顧客と関係を
深めるのが難しい

主に電話やメール、チャットでコミュニケーションを取るため、実際に会って話すよりも距離感があると感じられがちです。顧客の反応を即座に読み取るのが難しく、個々に合わせたアプローチを行う工夫が必要になります。

インサイドセールス向けの
営業研修で得られること

リード管理能力と
優先度を最適化するスキル

インサイドセールス向け研修では、CRM（顧客管理システム）の活用方法を習得し、膨大なリードを効率的に管理・追跡するスキルが身につきます。電話やメール、SNSなど複数のチャネルを状況に応じて使い分ける方法を学べば、顧客の興味を引き出しやすくなるでしょう。

また、データ分析の視点を取り入れることで、「どの顧客が今、最もアプローチすべきリードなのか」を判断できるようになり、営業活動の優先度を最適化できます。

インサイドセールス向けの
研修内容

営業研修会社によって研修内容の詳細は異なりますが、CRMツールを用いてリード情報やフォロー状況を一元管理する方法を学ぶ研修が一般的です。

そのほか、段階的なメールやコンテンツ配信を通じて興味度合いを高め、顧客化につなげるプロセスを学ぶ「リードナーチャリング研修」。問い合わせ状況や反応率などのデータを基に、アプローチの優先度や今後の施策を計画する手法を学ぶ「データ分析基礎研修」などがあります。

インサイドセールスの
営業研修事例

イトーキ

営業研修前の課題

イトーキは、オフィスの設備機器を販売したり、働く環境を支援したりしている会社です。新卒社員を主体とするインサイドセールスチームを立ち上げたため、ビジネス経験が浅い新卒社員たちに対し、業務に必要な知識・スキルを習得させる方法を探していました。

過去に外部研修の受講経験はあったものの、実際の営業活動に落とし込める内容が少なかったため、別の施策が必要だったのです。ビジネスマナーや基礎的なコミュニケーションスキルが不十分な社員も多く、日常業務や顧客との接点で戸惑うシーンが目立つ状況でした。

営業研修後の変化

実践的なロールプレイとEラーニングを組み合わせた研修を導入しました。座学をオンラインで効率的に学んだ後、Live講義やワークショップを通じて、具体的な営業シナリオに沿った演習を行うという二段構えのアプローチです。研修中には定期的な進捗確認と個別フィードバックが行われました。

テキストや動画の題材、ロールプレイのシナリオなどを「イトーキ仕様」に最適化した結果、受講者からは「自社の製品・サービスや顧客像を踏まえた話が多く、業務に活かしやすい」という声が上がっています。

インサイドセールスのKPIであるアポイント獲得率は、前年の5.4％から8％に増加しました。電話応対スキルを示す「架電テスト合格率」も79％から91％に改善しています。

AvePoint Japan

営業研修前の課題

AvePoint Japanは、主にMicrosoft 365のデータ保護や移行、運用管理を手掛けている会社です。

中小企業向けの事業を展開するにあたり、リード数の増加に対応できる体制を構築する必要があり、BDRチーム（アウトバウンド型のインサイドセールス部門）を立ち上げました。しかし、アメリカ本社のやり方（コールドコール）を日本にそのまま持ち込んだため、成果が伸び悩んでいたのです。

また、案件の獲得数を評価指標にしていたものの、「案件数を増やすためにどこを改善すべきか」が見えず、営業活動のフレームワークやKPI設計は手探りの状態。「日本に合ったインサイドセールスの仕組み」を早急に再構築する必要がありました。

営業研修後の変化

インサイドセールスの「導入研修」と「基本研修」をそれぞれ実施しています。「導入研修」では、インサイドセールスのあるべき姿や組織設計、KPI設計などを体系的に学び、チーム全員で自社運用にどう落とし込むかをディスカッションしました。

「基本研修」では、ロールプレイを通して、営業力や傾聴力、電話口での相槌やカウンタートークなど、実践的なコミュニケーションスキルを習得しています。

研修後は問い合わせ対応から商談化までのプロセスが整理され、「電話でのヒアリングがスムーズになった」「顧客の課題やニーズをより深掘りできるようになった」という受講者の声も見られました。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。