本記事では不動産営業の悩みや課題を踏まえたうえで、不動産向けの営業研修内容や研修受講で得られる効果を解説しています。不動産業界における営業研修の導入事例も掲載していますので、営業活動に課題を感じている建設会社や不動産会社の方は参考にしてみてください。

不動産業界の営業が抱える
悩み・課題

地域特性や法規制を踏まえた
営業提案が難しい

不動産業界の営業担当は、地域特性を踏まえた営業提案を求められます。例えば、人口構成やライフスタイルに合わせた物件紹介、交通アクセスや商業施設の状況を活かした提案、地域の将来性・開発計画を踏まえた説明などを行うため、各地域の情報収集が欠かせません。

また、不動産は高額で、法令や契約に関する手続きも複雑なため、顧客の不安を払拭する説明スキルが求められます。分かりやすい説明を実現するには、建築基準法や都市計画法、宅地建物取引業法や借地借家法など、不動産にまつわる法規制の勉強が必要です。

不動産業界向けの営業研修で
得られること

課題を解決するスキルと
自信が身につく

営業研修会社は、不動産業界向けの営業研修を営業手法ごとに多数ラインナップしています。自社の営業手法に合った研修を導入すれば、現在抱えている悩み・課題を解決できるでしょう。

また、業界の特性にあったトークスクリプトを提供している会社や、独自のトークスクリプトを作成してくれる会社もあります。トークスクリプトを活用すれば言葉に詰まることが減り、自信を持って営業活動できるようになるでしょう。トークスクリプトを活用するロールプレイング形式の研修を受講すれば、より実践的なスキルが身につきます。

不動産業界向けの
主な営業研修内容

度胸・マナー・ヒアリング力・クロージング力の4要素を段階的に学ぶのが一般的です。ただし、自社の営業手法に合った研修内容を選択するようにしましょう。

営業先は新規開拓か見込み顧客か、訪問営業・テレアポ・来客者に対する店頭営業のいずれか、商材は売買物件か賃貸物件かなど、自社の営業手法を整理してみてください。そのうえで、組織内の最も不足しているスキルを洗い出し、受講する研修を選ぶことが大切です。

不動産業界の営業研修事例

あいホーム

営業研修前の課題

東北・宮城県に複数の店舗を構える住宅メーカー「あいホーム」の事例です。営業研修を受ける以前は、各営業担当のスキルや成果に大きな差が生まれていました。

社長には、営業時代に習得した「質問型営業」で成果を挙げた経験があったため、一度は社長自ら営業が苦手な社員を教育しようと試みましたが、成果につながらず断念。教育の課題を解決し、組織全体の営業力を底上げするために企業研修を申し込みました。

営業研修後の変化

外部のプロによる質問型営業の企業研修を取り入れ、わずか1か月ほどで成果が現れはじめました。社員は日々の商談を振り返りながら、「自分ができたこと」を書き出し、自信を積み上げる仕組みを身につけることに成功。仕事に対するモチベーションも大きく向上しました。

従来の「営業担当」という呼び名も「住宅アドバイザー」へと変え、お客様の課題や想いを丁寧に引き出すスタイルにシフトしています。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

sumarch

営業研修前の課題

住宅の建築やリノベーション、メンテナンスやコンサルティングなどを手掛けている「sumarch」の事例です。新卒採用を始めるにあたり、何か新しい取り組みが必要だと考えていました。

新卒社員の仕事に対するやりがいやモチベーションを引き出すには、早く仕事で活躍できる機会をつくる必要があります。しかし、知識の部分ではどうしても経験年数の多い社員に勝てません。新卒社員でも活躍できる部分を検討した結果、経験年数に左右されない「礼儀礼節」の研修が必要だという結論に至りました。

営業研修後の変化

外部のプロによる研修を取り入れた結果、研修期間を通して新卒社員たちの姿勢に変化がありました。具体的には、返事や挨拶の声量が変わったことに加え、歩き方やお客様への接し方など、目に見える形でキビキビとした動作が増えています。

礼儀礼節が身につくと、外部から見たときに「この人たちと働きたい」という気持ちが自然と湧いてくるものです。その影響か、研修後は営業の成約が明らかに増加しました。

不動産営業の
課題に合った研修を選ぶ

会社によって営業手法や商材単価、社員の営業スキルは異なるため、抱えている課題もバラバラです。不動産営業研修の導入効果を最大化したい方は、どの課題を解決したいのか目的を明確にしたうえで、課題解決スキルを習得できる研修を選びましょう。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。