本記事では訪問営業の悩みや課題を踏まえたうえで、具体的な営業研修内容や導入して得られる効果を解説しています。研修事例も掲載していますので、訪問営業に課題を感じている会社の方は参考にしてみてください。

訪問営業の悩み・課題

アポイント取得のハードルが高い

飛び込みの訪問営業は、事前のアポイントがない状態でお客様宅やオフィスに伺うことが多く、対応すらしてもらえないケースが珍しくありません。長い時間をかけて出向いたのに一瞬で断られると、モチベーションが大きく下がってしまうのが実情です。

既存顧客の訪問営業も、繁忙期や担当者不在などの理由でアポイントが取りにくい場合があります。特に相手企業の決算期は、事前の調整や連絡が不足していると面談までこぎつけるハードルが高くなるでしょう。

移動時間が長くて効率が悪い

オンライン営業と違い、移動時間が発生するのが課題です。訪問先が広範囲にわたる場合、移動に時間がかかり、1日に回れる件数が限られてしまいます。

また、担当エリアの顧客を順番に回る「ルート営業」スタイルが根付いている企業では、「そろそろ顔を出しておこう」というタイミングでアポイントを取らずに訪問することも珍しくありません。担当者不在・多忙などで面談できなかった場合、「無駄足だった」と感じる方も多いでしょう。

お客様の拒否感が表に出やすい

新規飛び込みの訪問営業では、「いきなり来るのは失礼」「知らない人を家やオフィスに入れたくない」という警戒心を抱かれるケースが多く、最初の一言や態度ひとつで追い返される可能性もあります。人によっては精神的なダメージが大きいでしょう。

既存顧客相手の訪問営業でも、「直接対面だから断りづらい」「要らないのに押し売りされた」と受け取られるケースがあるので注意が必要です。

訪問営業向けの営業研修で
得られること

訪問営業を続ける土台と
効率的に成果を上げる方法

訪問営業向け研修を受けると、インターホン越しや玄関先など、飛び込み営業の現場で好印象を与える話し方や立ち振る舞いを学べます。

また、対象エリアや顧客の属性に合わせた効果的な訪問ルートの組み方を学べば、限られた時間を有効活用して多くの商談を獲得することが可能。断られたときの対処法やメンタル面のセルフマネジメント方法も学べるため、訪問営業を続けるための土台が整います。

訪問営業向けの研修内容

営業研修の詳細は、営業研修会社によって異なります。例えば、訪問先でどのように緊張をほぐし、相手が安心できる雰囲気を作るかをトレーニングする「雑談力強化研修」。

訪問先の優先度やルート最適化の方法を学ぶ「営業ルートプランニング研修」。訪問営業に関わる法的なルールやマナーの基礎知識を身につける「安全・コンプライアンス研修」などがあります。

訪問営業の研修導入事例

ミートエポック

営業研修前の課題

食材を長持ちさせる「エイジングシート」を飲食店向けに販売しているミートエポックの事例です。販売当初は「使ってもらえば良さが伝わる」と考え、営業よりもマーケティングに注力していました。しかし、予想に反して販路がなかなか拡大せず、壁にぶつかります。

状況を打破するために訪問営業を始めるも、「忙しいから邪魔じゃないか」「嫌われるのではないか」という恐怖心があり、飲食店のまわりを何周もする羽目になっていました。

営業研修後の変化

質問型営業研修を導入して「営業職はカウンセラー」という考え方を身につけました。「お役に立つために営業をしている」という思考に切り替えた結果、訪問営業時の恐怖心は消え、堂々とアプローチできるようになっています。

営業現場では質問が自然に増え、相手も興味を示してくれるようになり、信頼関係を強化できました。現在は顧客から「ありがとう」と言われる場面が増え、営業成果にもつながっています。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

中堅建設会社（企業名非公開）

営業研修前の課題

土地所有者に対して、マンション建設の提案を行う訪問営業を行っていた中堅建設会社の事例です。マンション建設は高額なため、顧客と信頼関係を築くまでのハードルが非常に高く、「アポイントや商談の獲得が難しい」「面談に漕ぎつけても案件化に結びつかない」といった課題がありました。

特に入社3年目以下の若手営業社員は、受付の段階で通してもらえないケースが続出。訪問営業の現場で活かせるアプローチスキルを身につける研修が早急に必要でした。

営業研修後の変化

導入した研修では、受付突破の方法からアポイント取得、さらに案件化に繋げるトークの組み立てまで、一連の営業プロセスを体系的に学ぶプログラムが提供されました。

ロールプレイングでは講師から厳しいフィードバックを受けつつも、全員が自分の営業トークを改善する手応えを感じています。研修終了後のアンケートでは「実務に直結する学びを得られた」という評価が寄せられました。

「面談を受ける価値」を正確に言語化する手法を習得した結果、「ご挨拶回り」に留まっていた営業スタイルを脱却することに成功。受付突破率やアポイント率は向上し、「次回の商談設定」や「案件化を検討するステップ」へスムーズに進められる事例も増加しています。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。