本記事では、保険営業ならではの悩みや課題を踏まえた上で、保険業界に特化した営業研修の内容を紹介しています。生命保険や医療保険、損害保険など、保険商品の特性に合った提案力を強化したい企業は参考にしてみてください。

保険業界の営業が抱える
悩み・課題

知識・スキル不足により
信頼関係を構築できない

保険業界では、テレアポや相談窓口、既存顧客からの紹介などを通じた新規契約獲得が主流となっています。これは、長期契約となる保険商品の特性上、飛び込みのような一方通行のアプローチよりも、お客様との対話を重視する方法が適しているためです。

保険の加入を検討している方は、「毎月の支払いで生活が困窮しないか」「加入条件をクリアできるか」「病気・ケガ・死亡時には本当に保険金が支払われるのか」など、さまざまな不安を抱えているもの。契約を取るには顧客の不安を和らげる必要があります。

そのため、保険商品の種類に合った専門知識や、傾聴力・共感力・提案力などの営業スキルが必要です。これらが不足している場合、信頼関係を構築できず、新規契約や更新・追加契約のチャンスを逃してしまいます。

保険業界向けの営業研修で
得られること

信頼獲得につながるスキルを
習得できる

営業研修会社は、保険商品に合った営業研修を多数ラインナップしています。自社の保険商品に合った研修を導入すれば、現在抱えている悩み・課題を解決できるでしょう。

また、オリジナルのトークスクリプトを作成してくれる営業研修会社も存在します。トークスクリプトを活用すれば言葉に詰まることが減り、自信を持って受け答えできるため、信頼を獲得しやすくなるでしょう。

保険業界向けの
主な営業研修内容

家族構成や将来設計を丁寧にヒアリングし、顧客のライフステージに応じた保険商品を提案する方法を学ぶのが基本です。

また、保険商品の特徴について、専門用語を避けながら分かりやすく伝えるコミュニケーション力を養います。実際の商談を想定して、ロールプレイング形式で研修を実施するのが一般的です。

保険業界の営業研修事例

あいおいニッセイ同和損害保険

営業研修前の課題

あいおいニッセイ同和損害保険は、入社1年目・2年目・3年目のタイミングで階層別集合研修を行っています。受講対象者の上司に「どんな研修をしてほしいか」というアンケートを取ったところ、「プレゼンテーションスキル」という声があがりました。

とくに入社3年目の社員は翌年から新人の指導役も担います。「憧れの先輩」と思われるような人材になってもらうには、プレゼンテーションやコミュニケーションスキルの強化が必要だったのです。

それまで社内で行われてきた営業研修は、「何を話すか」を重視したロールプレイングがメイン。具体的な話し方（どのように話すか）の研修は行われていませんでした。

営業研修後の変化

導入されたのは、全5時間半のプレゼンテーションスキルアップ研修。ポイントを絞った集中プログラムで、実践的なロールプレイやフィードバックを行い、コミュニケーション能力とプレゼンテーション能力を強化しました。

入社3年目だった社員は、自信をもってプレゼンできるようになり、現在は後輩のロールモデルとして活躍しています。

ライフネット生命保険

営業研修前の課題

オンラインで生命保険サービスを提供しているライフネット生命保険の事例です。

営業本部ではテレワークが進むにつれ、チーム全体の情報共有や連携における課題が浮上しました。

オフィス勤務のときは自然と周囲の動きを感じ取り、気軽にアイディアを出したり相談できたりしたのに対し、リモート環境下では「どのタイミングで声をかけていいか分からない」など、細かい不安が各所から上がっていたのです。組織全体の連帯感や生産性の低下が懸念される状態でした。

営業研修後の変化

外部のプロに依頼し、コミュニケーションをテーマとする研修を実施しました。約3週間にわたるオンライン研修です。

40～50人が在籍する営業本部全体を7チームに分け、研修をリードする役割（アンバサダー）を各チームに1人ずつ設定。それまで口に出しにくかった疑問や不安を共有し、積極的に意見を出し合える場をつくりました。

研修後は個人からチームに貢献しようという意識が芽生え、コミュニケーションや協力が増えています。リモート環境下でも全体の連帯感が強化された結果、過去最高の営業業績を達成（2020年度）しました。

保険営業が抱えている
課題に合った研修を選ぶ

保険商品の種類や営業手法、社員の営業スキルなどは保険会社によって違うため、必要な研修内容も保険会社によって変わります。保険営業研修の導入効果を最大化したい方は、解決したい課題を明確にしたうえで、強化すべきスキルを習得できる研修を選びましょう。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。