店舗でのカウンター対応を強化するための営業研修についてご紹介します。よくある課題とその解決策、実際の研修導入事例まで詳しく解説しています。

カウンター営業の悩み・課題

営業スキルが属人化しやすい

カウンター営業は、直接店舗や窓口に足を運んだお客様にアプローチする営業手法です。対面ならではのコミュニケーション能力と柔軟な対応力が求められるため、営業スタッフによってスキルが属人化しやすい傾向にあります。

短時間でニーズを
把握するのが難しい

カウンター営業は、じっくり時間をかけられない場合が多いもの。見学会や参加体験などは時間が決まっていますし、店舗や窓口を利用する他のお客様を待たせてしまう可能性があります。短時間でニーズを把握するには、ヒアリング力と質問力が必要です。

待ちの姿勢と積極性の
バランスが難しい

来店客から声をかけられるまで、受け身の姿勢で待っていても売上拡大は見込めません。適度な積極性が必要ですが、強くプッシュしすぎると押し売りと受け取られる可能性もあります。お客様の反応を見ながらバランスを調整するのが、カウンター営業の難しいところです。

カウンター営業向けの
営業研修で得られること

短い会話の中で信頼を
獲得するコミュニケーション術

カウンター営業向け研修では、接客マナーの基本から始まり、お客様のニーズを察知する観察力やヒアリング力を養います。短い会話の中でも信頼を得られるコミュニケーション術を身につけると、リピート率が向上し、継続的な顧客獲得につながるでしょう。

また、アップセルやクロスセルなど、顧客の満足度を維持しつつ売上を伸ばす提案手法も学べるため、結果的に店舗全体の売上向上が期待できます。

カウンター営業向けの研修内容

基礎では、接客マナー研修を通して、挨拶や言葉遣い、身だしなみなど基本的な要素を徹底的に見直します。少しステップアップすると、限られた会話の中でお客様の真の要望を的確に把握するテクニックや、具体的な質問の仕方を学ぶヒアリング研修を実施。

より売上を伸ばしたい場合は、クロスセル・アップセル研修を行い、購入や契約の際に関連商品の魅力を自然に伝え、顧客満足度を高めながら売上を増やす方法を学びます。

カウンター営業の研修導入事例

グラシアソルTH

営業研修前の課題

グラシアソルTHは、カーブス名護という月額制の健康体操教室を運営している会社です。無料見学を実施して店舗に人を集めていますが、入会を促すアプローチは不十分。既存顧客に対して紹介を促すも、新規会員が増えない課題がありました。

また、コミュニケーションの取り方は各コーチに任せており、人によっては会員に挨拶や説明をする程度。顧客のニーズや悩みに踏み込めておらず、退会者も増えていたのです。

営業研修後の変化

よくあるシーンを想定してトークスクリプトを作成し、ロールプレイング形式の研修を行いました。例えば、初来店の見学者に対して何を聞くか、「忙しい」を理由に紹介を断られた時や退会を希望された時はどう切り返すかなど、具体的なシミュレーションを行っています。

また、コミュニケーションの取り方についても、お客様の体調や目指している姿を、質問によって深掘りするスタイルに変更。お客様自身に悩みや目的を語ってもらい、その背景に共感しながら課題解決を一緒に考えられるようになりました。

その結果、退会者は減り、紹介者も少しずつ増加しています。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

第一生命保険

営業研修前の課題

第一生命保険の営業担当部門では、新任のカウンター営業担当者を対象とした教育に課題を抱えていました。同社の保険商品は代理店を通して販売されるため、代理店とのやり取りが重要になります。

しかし、営業担当部門に新しく配属されたメンバーは営業経験が少ない方も多く、「保険代理店に何をすればいいのか分からない」「どんなアプローチで提案すれば良いのかイメージしにくい」といった戸惑いが散見されました。

一方で、キャリアの長い社員は経験に基づく立ち居振る舞いが「上から目線に見える」というケースもあり、会社全体として代理店との関係性構築に苦戦していたのです。

営業研修後の変化

同社は「コミュニケーション力の強化」「商品理解の深化」「代理店との関係づくり」の3点を重視した研修プログラムを導入。現場を熟知している現役の保険募集人が講師を務め、保険代理店と良好な関係を築く「話法」や「提案シナリオ」を指導しました。

受講者アンケートでは「すぐに試してみたくなる話法が分かりやすかった」「実際の商談で使ってみた」という声が続出。商品理解を深めて自信をつけた社員は、代理店の視点に立った提案を行うようになりました。

その結果、保険代理店との信頼関係は強化され、カウンター営業の販売促進につながっています。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。