営業研修を検討する際に気になるのが、その研修で何を習得できるのかという点でしょう。本記事では、営業研修で扱われる主要なテーマをご紹介します。

営業研修で扱われる主な内容

営業としての心構え

営業活動では、単に商品を売るのではなく、顧客の課題を解決するパートナーとなる意識が求められます。

営業研修では、この「顧客志向」のマインドセットを育てることが第一歩です。

具体的には、営業の役割や商談の流れ、自社の価値を理解し、顧客と信頼関係を築く姿勢を学びます。

研修では、雑談や対話を通じて関係性を深める実践も行われ、営業職としての基礎を固められます。

スクリプトの作成と実践

商談の成功には、話す順序や伝える内容の組み立てが重要です。

営業研修では、顧客の興味を引き、ニーズに応じた提案ができるようスクリプトの作成を実施。

その後、作成したスクリプトを用いてロールプレイングを実施し、実践力を養成します。

プレゼンテーションの構成や話し方の工夫もあわせて指導されるため、営業パーソンとしての表現力が磨かれます。

ヒアリングやクロージングの
ロープレ

営業活動では、顧客の本音を引き出すヒアリング力と契約に結びつけるクロージング力が不可欠です。

営業研修では、顧客の課題を聞き出す質問の仕方や信頼感を得る応答の技術を習得します。

また、契約へ導くクロージングの場面を想定し、ロールプレイ形式で繰り返し練習を実施。

実践的なアプローチにより、現場での成果アップが期待できるスキルが身につきます。

受けるべき営業研修は？

業界や商材で考える

扱う商材が有形か無形か、BtoBかBtoCかによって、求められる営業スキルは大きく異なります。

例えば、無形商材を扱う場合は、課題解決型の提案力や信頼関係の構築などが重視されます。

業界特性に応じた営業研修を選ぶことで、現場で即戦力として活躍できるノウハウを効率的に習得可能です。

営業スタイルで考える

営業の進め方も重要な選定軸です。

訪問中心の営業なのか、インサイドセールスなのか、またはオンラインでの商談が主流なのかにより、必要なスキルが変わります。

面談スキルを強化したいのか、プレゼン力を高めたいのかなど、営業スタイルに合ったプログラムを選ぶことが成功のカギとなります。

目的に合った研修内容を
選ぶコツ

営業研修会社を選ぶ際には、まずは目的を明確にすることが欠かせません。

例えば、受注率を上げたいのか、顧客との信頼関係を築きたいのかによって、必要な研修は異なります。営業活動のどこに課題があるのかを明確にし、目的とマッチするプログラムを選ぶことで実務への効果を高められます。

ただ、日々忙しく業務を進める中で、適した営業会社を見極めるのは簡単なことではありません。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。