本記事では法人向け営業の悩みや課題を踏まえたうえで、具体的な営業研修内容や導入して得られる効果を解説しています。研修事例も掲載していますので、法人向け営業に課題を感じている会社の方は参考にしてみてください。

法人向け営業の悩み・課題

意思決定者へのアプローチが難しい

法人向けの商談では、企業内に複数の部門や役職が存在し、どの担当者が最終的に決定権を持っているかが分かりにくいです。アプローチすべきキーマンを間違えると、何度も別の担当者へつなぎ直されるなど、商談の遠回りが発生しやすくなります。

導入プロセスが長期化しやすい

営業先が大きな企業であるほど、予算や承認プロセスに時間がかかり、契約獲得までの期間が長期化しやすいです。また、導入前には複数回の審査や稟議を経て、煩雑な手続きを踏む必要があるため、手続きをスムーズに進めにくい、進捗管理が難しいなどの課題があります。

専門性の高い提案内容が求められる

法人営業では、取引先企業の業界や技術に関する知識が重要視されます。その業界の専門用語や市場動向、商材・サービスの知識が充分でない場合、説得力や納得感が足りず、契約に至らない可能性が高いでしょう。

法人向け営業に特化した
営業研修で得られること

長期的な商談管理能力が高まり
成果につながる

法人営業向けの研修を受講すると、キーマンの見極め方から長期的な進捗管理の方法まで、一連のプロセスを整理して学べます。誰にアプローチすればよいのか見通しを立てやすくなり、組織を巻き込んだ複雑な承認プロセスでも、効果的にフォローアップできるスキルが身につきます。

また、業界知識や専門用語に関する学習も並行して行うことで、顧客企業との対話がスムーズになり、信頼感を高められるでしょう。

法人向け営業の主な研修内容

法人向け営業の研修は大きく3つのジャンルに分けられます。1つはキーマンを発掘する研修です。複数部門が存在する法人に対してどのように情報を収集し、どのタイミングで誰にアプローチすれば効果的かを学びます。

2つ目は課題解決力を磨く研修です。企業が抱える課題や市場の動向を掘り下げ、課題を解決する提案内容とストーリーの組み立て方を身につけます。

3つ目は取引先企業の業界知識を強化する研修です。不動産や自動車、IT・教育、保険・金融、医療・美容、人材派遣など、各業界に特化した内容の研修が開催されています。

法人向け営業の研修導入事例

社会保険労務士法人ローム

営業研修前の課題

法人企業に対して、労務コンサルティング営業を行っている社会保険労務士法人ロームの事例です。営業研修を導入する以前は、パート従業員による「説明型」の営業が中心でした。

法人向けの営業活動では、顧客の経営課題や人事労務上の悩みを引き出し、解決方法を提案するコンサルティング力が求められます。しかし、当時の営業体制は「とにかく説明し、理解してもらおう」とする一方向の伝達が主流で、顧客の真の課題を聞き出す視点が欠けていたのです。

また、成約を取るために価格を下げていましたが、不毛な価格競争から抜け出したいという思いがありました。

営業研修後の変化

「質問→沈黙→共感」の型を基本として、信頼関係を築きながら提案する営業研修を実施しました。その結果、従来の説明型営業から脱却することに成功。

顧客に寄り添い、顧客自身の口からニーズや課題を語ってもらう営業スタイルへと変化しています。研修を受講したパート従業員は、経営者と面談してすぐに案件を取ってくるようになりました。

また、組織文化にも良い影響を与えています。「価格ではなく価値で勝負する」という姿勢が浸透した結果、3回の値上げに成功し、価格競争から脱却しました。

リアライズの
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第一生命保険

営業研修前の課題

保険商品や金融商品を販売している第一生命保険の事例です。大手生命保険会社であり、法人営業担当者だけで約400名も在籍しているのが特徴。営業職員が増えるほど、営業スタイルやスキルを標準化するのは難しくなります。

一連の営業スタイルを体系化し、法人営業部門の生産性を高める目的で、営業研修の導入を決めました。

営業研修後の変化

法人営業担当を受講対象として、営業スキル研修を導入しました。講師の営業経験をベースとして、「情報収集」「課題の可視化」「信頼関係の構築」といった法人営業に欠かせないノウハウを言語化。

一連の営業スタイルを体系化したことで、迷った時に立ち返る軸ができ、法人営業部門全体の生産性向上につながっています。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。