テレアポ営業における課題の解決に役立つ研修内容や、実施後の変化について解説します。現場改善に繋がる事例も掲載していますので、ぜひ参考にしてください。

ソリューション営業の
悩み・課題

顧客の課題を深堀りする
ヒアリング力が必要

ソリューション営業は、特定の商品やサービスを提供するのではなく、顧客が抱えるビジネス上の問題に合った解決策（ソリューション）を柔軟に提供する営業スタイルです。

そのため、顧客の組織構造や事業計画、経営課題など、より深いレベルの情報をヒアリングし、整理する能力が求められます。

社内リソースの調整が難しい

顧客の求める解決策を提供するため、自社の製品・サービスを複数かけ合わせるケースが多くなります。複数の部署が関わってくる分、社内リソースの調整は複雑です。うまく調整できなければ全体像がまとまらず、商機を逃すリスクがあります。

価値を提供し続ける視点が必要

「顧客が抱えるビジネス上の問題」は変化するため、ソリューションを提供した後も長期的な関係性を構築する必要があります。製品やサービスの運用をサポートしつつ、状況に合わせて追加提案を行うのが一般的。

一回の契約で終わりではなく、長期的にフォローして価値を提供し続ける視点が必要です。

ソリューション営業向けの
営業研修で得られること

コンサルティング力と
収益獲得のスキーム

ソリューション営業向けの研修では、顧客の経営課題や事業戦略を理解し、問題解決に向けたシナリオを描く力を身につけられます。

さらに、社内外のステークホルダーを巻き込んだプロジェクト管理スキルや、長期的に顧客価値を高めるアカウントマネジメントスキルを習得可能です。単発の売り上げだけでなく、深い信頼関係を築いて継続的な収益獲得を目指せます。

ソリューション営業向けの
研修内容

営業研修会社によって研修内容の詳細は異なります。主に、顧客課題の分析研修で業界調査や経営方針のヒアリング方法、真のニーズを深堀りする方法などを学び、提案研修で解決ストーリーの構築方法を学ぶのが一般的です。

また、コミュニケーション方法を学ぶ「社内連携強化研修」、営業活動を戦略的に継続していくノウハウを学ぶ「アカウントマネジメント研修」を提供している会社もあります。

ソリューション営業の
研修導入事例

社会保険労務士法人ローム

営業研修前の課題

法人企業に対して、労務コンサルティング営業を行っている社会保険労務士法人ロームの事例です。

従来の営業は、商品やサービスの内容を一方的に伝える説明型のスタイル。営業担当の多くはパート従業員で構成されており、お客様の真のニーズや課題を引き出すことはせず、提供価格の安さだけで勝負していました。

激化する業界の価格競争から抜け出すには、価格ではなく「価値で勝負する営業体制」へ転換する必要があると考え、研修導入に至ったのです。

営業研修後の変化

導入された「質問型営業®」の研修は、まさにソリューション営業の本質を体現するものでした。お客様の課題や悩み、背景にある感情などを「質問」で丁寧に引き出し、その内容に基づいて提案を行うという手法です。

パート従業員達は、営業研修と独自のトレーニングを通じてスキルを磨きました。研修受講後には経営者と面談して新規顧客の獲得に成功し、正社員登用の道を切り拓いています。

サービスの価値を正当に評価してもらえる土壌が整ったことで、計3度の値上げを行い、価格競争から脱却しました。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

NTTコミュニケーションズ

営業研修前の課題

個人・法人向けの無線や通信サービスを提供しているNTTコミュニケーションズの事例です。事業戦略部門は「フィールドセールス部門の営業力強化」をミッションに掲げています。

ある時、事業統合に伴う社内異動があり、フィールドセールス部門の営業未経験者が増えたため、段階的かつ実践的な育成プログラムが必要でした。

また、従来はお客様に言われたことを解決する「御用聞き営業」を主流としていましたが、事業統合の影響で扱う商材も増えたため、お客様の課題に合わせて幅広い提案を行う「ソリューション営業」へシフトしたいと考えていたのです。

営業研修後の変化

営業担当がレベルに合った研修を受けられるように、未経験者・初級者・中級者向けの研修をそれぞれ実施しました。講師によるロールプレイやフィードバックを取り入れ、現場での再現性と自信を高める工夫が随所に盛り込まれています。

受講者を対象としたアンケートによると、8割以上は「営業スキルが1段階向上した」と実感し、7割以上は「一人称でソリューション営業ができるようになった」と回答。

法人営業未経験者に至っては、従来1〜2年かけて育成していた営業スキルが、半年で現場投入可能なレベルに到達するという大きな成果を上げました。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。