本記事ではテレアポ営業の悩みや課題を踏まえたうえで、具体的な営業研修内容や導入して得られる効果を解説しています。研修事例も掲載していますので、テレアポ営業に課題を感じている会社の方は参考にしてみてください。

テレアポ営業の悩み・課題

興味を持ってもらうのが難しい

テレアポ営業では、顔の見えない相手に対し、電話越しの声と話し方だけで興味をもってもらう必要があります。説明を始める前に「必要ありません」と断られることも珍しくありません。アポイント獲得の効率を高めるには、魅力的な切り口や短い会話でのインパクトが求められます。

トークスクリプト頼みになりがち

テンプレート通りのスクリプトを機械的に読み上げてしまうと、相手に「営業電話だ」と警戒されやすく、すぐに切られたり、興味を持ってもらえなかったりすることが多いです。状況に応じた柔軟な対応力を身につけなければ、アポ獲得率はなかなか上がりません。

モチベーションを保つのが難しい

顔の見えない・知らない相手から突然電話がかかってくるため、テレアポ営業自体を嫌う企業もいます。時には「しつこい」「時間を奪われた」など、きつい言葉で断られることもあるでしょう。人によっては精神的な負担が大きく、モチベーションを保つのが難しくなります。

テレアポ営業向けの
営業研修で得られること

成果につながる
アポイント獲得手法を習得できる

テレアポ営業向け研修では、第一声の切り出し方や、相手を惹きつける会話の組み立て方を重点的にトレーニングします。短い時間の中でも相手が「少し話を聞いてみたい」と思えるポイントを押さえられるようになると、アポ獲得率が向上します。

断られた場合やクレームになった場合、どう切り返して次回のチャンスにつなげるか学ぶ研修もあるため、営業活動を安定して続けられるようになるでしょう。

テレアポ営業向けの研修内容

テレアポ営業の研修は大きく3つのジャンルに分けられます。1つはトークトレーニングです。通話のシミュレーションを繰り返し行い、挨拶や要件の伝え方、興味喚起のフレーズを徹底的に練習します。

2つ目はクレーム対応研修です。断られ方がきついケースでも相手の感情を刺激せず、かつ自分の精神的ダメージを最小限に抑える方法を学びます。

3つ目は、アポを獲得した後の商談設定を効率化する研修。スムーズに商談へつなげるためのフォローアップ手法や、日程調整のコツなどを習得できるのが特徴です。

テレアポ営業の研修導入事例

社会保険労務士法人ローム

営業研修前の課題

社会保険労務士法人ロームは、企業の労務コンサルティング営業を実施しています。地方から首都圏へ進出するにあたり、大きな課題となっていたのが「価格競争からの脱却」です。

当時は説明型の営業を行っていたため、相手のニーズや悩みを十分に引き出せず、一方的に商品の良さをアピールする状況になりがちでした。パート従業員を雇用し、サービスの価格を下げることで成約をとっていたため、この状況からどうにか脱却したいと考えていたのです。

営業研修後の変化

質問型営業の手法を研修に取り入れ、「質問→沈黙→共感」の型を基本とするロープレを実施しました。初めは沈黙に耐えられず説明してしまっていたスタッフも、ロープレを繰り返すうちに相手の話を待つ意識が芽生えています。

研修後、テレアポから実践したところ、すぐにアポを獲得し、そのまま商談まで進めることができました。価格以外の「価値」を伝えられるようになったことで、計3回の値上げにも成功しています。

リアライズの
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リスキル

営業研修前の課題

リスキルは、社員研修サービスを提供する企業であり、自社の営業チームにおいてもテレアポによるアポイント獲得を行っていました。しかし、トークスクリプトの質やリストの精度に課題があり、アポイント獲得率が伸び悩んでいました。

営業研修後の変化

同社は、自社のテレアポ研修プログラムを営業チームに導入しました。研修では、アポイント獲得のための注意点や話法、トークスクリプトの作成・改善方法を学びました。また、実践的なロールプレイングを通じて、実際の営業シーンを想定したトレーニングを行いました。

研修の結果、営業チームはアポイント獲得率の向上を実現し、トークスクリプトのブラッシュアップによって、より効果的な営業活動が可能となりました。

リスキルの
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大塚商会

営業研修前の課題

大塚商会のCAD部門は、飛び込み営業を中心として、IT関連の製品とサービスを幅広く提供しています。しかし、訪問件数を増やしても商談数は伸び悩んでおり、別のアプローチが必要だと考えていました。

また、お客様の課題や要望を十分に聞き出せておらず、成約に結びつかないケースが多いという課題もありました。

営業研修後の変化

営業力を強化するために、「テレアポ率向上研修」を導入しました。時間帯を決めて、営業部員全員が同時にテレアポ営業をかけることで、チーム全体の意識を高めています。研修初月と研修後5ヶ月目の実績を比較したところ、テレアポ営業によるアポ獲得数は1.21倍に増加しました。

また、管理者や決裁者へアプローチするためのトークスクリプトを作り込み、必要に応じて研修後もブラッシュアップを続けることで、商談の質そのものを高めています。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。