本記事では、新規開拓の成果を上げるために必要な研修内容や導入効果について解説しています。研修を通じて得られた改善事例もあわせてご紹介します。

新規開拓営業の悩み・課題

興味を持ってもらうための
アプローチが難しい

既存顧客に対する営業とは違い、新規開拓営業は信頼関係が構築されていない状態からスタートします。そのため、初対面で相手に興味を持ってもらい、「話を聞きたい」と思わせるトーク力がなければ、プレゼンをすることすら難しいのです。

短時間で自社の価値を
伝えることが難しい

自社の商品・サービスを知らない新規の見込み客に対して、強みやメリットを端的に伝えなければなりません。相手の注意を引き続けるには、限られた時間でインパクトのある説明を行う技術が不可欠です。わかりにくい説明や長い説明では、なかなか成約につながりません。

大量のリードを
管理しなければならない

新規顧客を増やすには、接点となる見込み客の数そのものを多く確保する必要があります。これらのリードを整理し、優先順位をつけてフォローしていくための管理手法が確立されていないと、営業活動が散漫になりがちです。

新規開拓営業向けの
営業研修で得られること

効率的なターゲット開拓と
営業全体の生産性向上

新規開拓営業向け研修を受けると、リードを開拓するための具体的な手法や、見込み度の高い顧客を選別するノウハウが得られます。さらに、エレベーターピッチと呼ばれる「短時間で相手に興味を持たせる説明技術」を学べば、初回の接触で心を掴む確率を高められるでしょう。

また、大量のリードを管理しながら効果的にフォローアップするためのパイプライン管理の方法を習得すれば、営業全体の生産性向上につながります。

新規開拓営業向けの研修内容

営業研修会社によって、研修内容の詳細は異なります。一例としては、SNSやウェブ広告、展示会など、多様なチャネルから見込み客を効率的に集める手段やツールの使い方を学ぶ「リードジェネレーション研修」。

数十秒から数分の会話の中で、自社の強みをアピールする練習を行う「エレベーターピッチ研修」などがあります。

新規開拓営業の研修導入事例

ニイミ産業

営業研修前の課題

家庭用・工業用のLPガスを販売しているニイミ産業は、価格競争に陥りやすい業界構造に苦戦していました。LPガス商品は大きな差異がないため、価格競争から抜け出すにはサービスを通じた付加価値を提供する必要があります。

しかし、「社員を教育しても、なかなか成果や自信につながらない」「わかっていてもお客様の要望を引き出せない」という課題に直面していたのです。将来的な事業拡大（全国・海外へのサービス展開）も見据えていたため、社員の内面を成長・変化させる施策をすぐに導入する必要がありました。

営業研修後の変化

導入後、まず社員が大きく変わったのは「新規訪問を苦痛と感じなくなった」点でした。質問型営業®が提唱する「お役立ち」のスタンスを理解することで、営業活動そのものに意味を見出し、楽しく取り組めるようになったのです。

受講者からは「営業が楽しくなった」「自信をもって訪問できるようになった」という声が上がりました。

結果として、お客様との会話を通して深い信頼を獲得することに成功しています。燃料販売だけでなく、省エネやメンテナンスなど付加価値の高いサービスを提案し、長期契約につながるケースが増えました。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

インソース

営業研修前の課題

新規開拓営業において、「何を話せばよいかわからない」「断られることへの苦手意識が強い」といった課題を抱えていた参加者が多く、営業活動に対する自信や主体性に欠ける傾向が見られました。また、テレアポや飛び込み訪問を「つらい仕事」として受け止めており、顧客との会話の糸口や商談の進め方にも不安を感じていた様子がうかがえます。

営業研修後の変化

インソースの営業研修を通じて、参加者は明るく論理的なアプローチ方法や商材理解の徹底、粘り強さや雑談力の強化を学びました。ロールプレイング形式の実践的なカリキュラムにより、段階的に自信を持って営業トークができるようになっています。

「営業はお役立ちになる仕事」という考え方が根付き、「断られても粘る」「失礼のない傾聴を大切にする」など、前向きに営業活動へ取り組む姿勢が醸成されました。新規顧客へのアプローチに対する不安も軽減され、実務への応用意欲も高まっています。

インソースの
営業研修の詳細を見る

化学製造業T社（企業名非公開）

営業研修前の課題

化学製造業を営むある会社は、既存顧客との取引に長年依存しており、新規顧客の開拓や既存取引先とのさらなる関係深化に向けた具体的な取り組みが行われていませんでした。営業活動はもっぱらルーティン化されたフォローアップ中心で、新しい案件の掘り起こしや提案型の営業活動が不足していたのです。

特に問題となっていたのは、新規顧客からの問い合わせ対応力。初回提案時の切り口・シナリオが無く、問い合わせに対する営業のチャンスを逃していたのです。営業と技術部門の連携も限定的で、顧客に対して一体となった価値提案ができていない課題もありました。

営業研修後の変化

導入したのは、組織的な提案力を強化する「商談開拓スキル強化研修」です。商談プロセスの体系的理解から始まり、ニーズの明確化と課題の深堀りを促す質問技術、提案シナリオ作成に至るまで、営業を段階的に学び直す構成が取られました。

営業担当は、新規商談のワークやロールプレイを通じて「自ら提案機会を創り出す力」を磨いています。その結果、新規訪問や初回提案に対する不安が軽減され、営業活動全体が受け身から能動的な姿勢へシフトしました。

研修後は、実務と連動した営業コーチングも実施され、習得したスキルが日常業務の中で定着しやすい体制が整えられています。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。