本記事では、食品製造業界の営業が抱える特有の悩みや課題を踏まえ、成果を出すための営業研修の内容と選び方を解説します。価格競争から脱却し、売上を拡大したい食品製造会社の方は、ぜひ参考にしてみてください。

食品製造業界の営業が抱える悩み・課題

大手バイヤーとの交渉力が求められる

スーパーやコンビニ、卸売業者など、主要な取引先となる大手バイヤーとの商談は、食品営業の成果を左右する重要な業務です。しかし、経験豊富で厳しい要求をするバイヤーを相手に、自社の希望条件を通すためには、高度な交渉力や信頼関係を築く力が不可欠となります。力関係で不利な状況に陥ることなく、対等なパートナーとして認められるためのスキルが求められています。

商品の差別化が難しく、価格競争に陥りがち

多くの食品は、品質や味で他社製品と大きな差を出すことが難しく、結果として厳しい価格競争に巻き込まれやすくなります。営業担当者は、自社製品の背景にある開発ストーリーや生産者のこだわり、ターゲット顧客にとっての「この商品でなければならない理由」を的確に伝えなければなりません。価格以外の判断基準を提示する高度な提案力がなければ、利益を確保することは困難でしょう。

ルートセールス中心で、新規開拓が進まない

既存の取引先を回るルートセールスは安定した売上を確保する上で重要ですが、それだけでは事業の成長は見込めません。新しい販路やこれまで取引のなかった業態の顧客を開拓するための、戦略的なアプローチが必要不可欠です。初回訪問で相手の懐に入り込み、信頼を得るための具体的なスキルがなければ、新規開拓はなかなか進まないのが実情ではないでしょうか。

食品製造業界向けの営業研修で得られること

提案力の向上による脱・価格競争

研修を通じて、顧客が本当に求めていることや、まだ言葉になっていない潜在的なニーズを深く理解するスキルが身につきます。自社の商品が顧客のビジネス（売上向上、課題解決など）にどう貢献できるのかを論理的に説明できるようになるため、単なる「商品説明」から脱却できるのです。価値を伝える「ソリューション提案」が可能になり、価格競争から一歩抜け出すきっかけを掴みます。

交渉力と関係構築力の強化

営業の基本プロセスや交渉のフレームワークを体系的に学ぶことで、これまで苦手意識のあった大手バイヤーとの商談でも臆することなく、自信を持って話を進められるようになります。顧客との長期的な信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルも向上するため、単発の取引ではない、安定したビジネスの基盤を構築できるでしょう。

戦略的な新規開拓の実現

市場分析やターゲット設定、効果的なアプローチ手法などを学ぶことで、個人の勘や経験だけに頼らない、戦略的な新規開拓が可能になります。営業組織全体で新規開拓のプロセスを共有すれば、活動の属人化を防ぎ、チームとして効率的に成果を上げていくことができるようになります。これにより、企業の持続的な成長を実現していくのです。

食品製造業界向けの主な営業研修内容

食品製造業界向けの営業研修では、多岐にわたるプログラムが提供されます。まず、食品業界の最新トレンドや関連法規、競合の動向といったマクロな視点を養うための業界知識や市場分析を学びます。

そして、ヒアリングやプレゼンテーション、クロージングといった商談の各フェーズで求められるスキルを、ロールプレイングを交えながら実践的に習得していくのです。さらに、顧客の課題を分析して解決策を提示する提案力強化や、交渉を有利に進めるためのテクニックを身につける交渉力強化も重要な要素となります。

これらに加え、新規開拓を成功に導くための一連の流れを体系的に学ぶプログラムも含まれています。

食品製造業界の営業研修事例

食品メーカー

営業研修前の課題

ある製造業の企業では、原材料の高騰と需要の減少という厳しい状況に直面していました。これまでは既存顧客を訪問して注文を聞く「御用聞き営業」が中心となっており、営業担当者は顧客の言いなりになりがちでした。会社の成長のためには新しい提案が必要だと分かっていながらも、顧客の潜在的なニーズを掘り起こすことができず、具体的な行動に移せないことが大きな課題となっていたのです。

営業研修後の変化

この課題を解決するため、顧客のビジネスを深く理解し、真の課題解決策を提案できる「ソリューション営業」への転換を目指す研修を導入しました。顧客の立場に立って考える思考力や、論理的な提案能力を徹底的に鍛えた結果、営業担当者の意識と行動は大きく変わります。研修後は、顧客から設計の初期段階で「パートナー」として相談を受ける機会が格段に増加。新規受注率と既存顧客の取引額も向上し、単なる「業者」から、顧客のビジネスに貢献する「信頼されるパートナー」へと進化を遂げることに成功しました。

自社の商品や営業手法に合った研修を選ぼう

食品の種類や単価、販路（スーパー、飲食店、卸など）によって、営業時に必要なスキルは変わってくるため、自社の商材や営業先に合った研修を選びましょう。

また、食品業界の営業では、取引先の課題やニーズを引き出す「ヒアリング力」と、商品の価値を売上に繋げる「提案力」が欠かせません。営業研修を選ぶ際は、この2点を強化できるプログラムか確認するのがおすすめです。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。