医療業界向けの営業研修会社の研修内容と選び方

本記事では、医療業界の営業における悩みや課題を踏まえた上で、医療業界に特化した営業研修の内容を紹介しています。実際に営業研修を導入した医薬品メーカーの事例も掲載しているので、参考にしてみてください。

医療業界の営業が抱える
悩み・課題

医療や法規制の
専門知識がないと門前払い

医療機器や医療関連システム、医薬品などを扱う企業は、医師や薬剤師などの専門家に対して営業を行います。医療用語を正しく理解したうえで、信頼に足る証拠を示さないと信頼は獲得できません。医療現場は常に忙しいため、信頼できない営業だと判断されれば門前払いになるでしょう。

また、医療業界の特性上、薬機法を遵守しながら自社製品の魅力を正しく伝える必要があります。専門知識を理解するだけでなく、相手の興味を引くコミュニケーション能力、本音を引き出すヒアリング力、信頼関係構築につながる提案力や交渉力も必要です。

医療業界向けの営業研修で
得られること

医療従事者に刺さる営業を
実現するスキル

医療業界向けの営業研修を受けることで、医療業界特有の専門知識が身に付くほか、医療従事者の視点に立った質問力や提案力を磨けます。

「この製品を使うことで患者さんがどう救われるのか」「病院の業務負担がどう軽減されるのか」など、商品の魅力をわかりやすく伝える技術も鍛えるでしょう。結果として、成約率アップを目指せるほか、長期的な信頼関係を構築しやすくなります。

医療業界向けの
主な営業研修内容

営業研修会社によって、カリキュラムの内容は大きく異なります。例えば、医療従事者のニーズを把握するためのヒアリング研修、医師や看護師に対するプレゼンテーションや質問の仕方を練習するロールプレイなどを実施するのが一般的です。

また、医療業界ではエビデンス（科学的根拠）や論文・学会発表などの裏付けを求められるケースが多いため、信頼性の高い資料を提示する方法も学習項目に含まれます。

医療業界の営業研修事例

八戸東和薬品

引用元：八戸東和薬品公式サイト（https://www.hachinohe-towa.com/）

営業研修前の課題

ジェネリック医薬品の卸・販売を手がけている八戸東和薬品の事例です。研修を実施する前は、営業における明確な基準がありませんでした。基準がなければ、売れなかった原因を分析するのは不可能です。

営業会議を開いても「何となくの雰囲気」で良し悪しを決めるしかありません。そのため、「顧客が買ってくれないから仕方ない」という表面的な言い訳で終わってしまい、営業方法を改善する糸口がつかめない状態でした。

営業研修後の変化

八戸東和薬品は、質問で顧客の本音を引き出し、解決法を提案する営業手法（質問型営業®）を導入。ロールプレイング研修を毎朝1年以上続け、顧客とのやり取りで自然に質問を挟むスキルを育てています。

また、明確な営業活動の基準ができたことで、商談がうまくいかなかった時には原因を分析して、PDCAを回せるようになりました。営業会議で上がった議題に対する回答スピードも格段に早くなっています。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

医薬品メーカー（企業名非公開）

引用元：シナプス公式サイト（https://cyber-synapse.com/training/case_example/pharmaceuticals-and-agrichemical/negotiationtraining-pharmaceuticalindustry/）

営業研修前の課題

医薬品や化粧品の製造・販売を手掛けている企業の事例です。医薬品・化粧品業界では、バイヤーから値引きをもちかけられるケースが多いため、バイヤーの意図や背景を深掘りして妥協点を探る交渉力が必要です。

しかし、若手営業は商談経験が少なく、交渉に慣れていないため、商談の最終局面でバイヤーに主導権を握られてしまうという課題がありました。

営業研修後の変化

外部のプロによる交渉力研修を導入したことで、値引きを回避するためには「バイヤーの真意を知ることが重要」という基本的な考え方が浸透しました。

また、全員が営業側とバイヤー側の視点をもてるように、複数回にわたるロールプレイを実施。両方を演じることで、妥協点を見つけるにどんな交渉材料が必要か考えるスキルを育てています。その結果、若手営業は圧力に負けない交渉力を身に付けることに成功しました。

解決したい課題に合った
医療営業研修を選ぼう

医療に関する製品は、人の身体や命に影響するため、一般的な営業よりも導入ハードルが高いもの。慎重な医療従事者を納得させるには、専門的な知識とプラスアルファの営業スキルが必要です。

また、医療機器、医療システム、医薬品など、製品の種類によって、必要なスキルと効果的な研修は変わってきます。医療営業研修の導入効果を最大化したい方は、自社の製品と解決したい課題に合った営業研修会社を選びましょう。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。