本記事ではオンライン営業の悩みや課題を踏まえたうえで、具体的な営業研修内容や導入して得られる効果を解説しています。研修事例も掲載していますので、オンライン営業に課題を感じている企業の方は参考にしてみてください。

オンライン営業の悩み・課題

非対面コミュニケーションならではのハードル

オンライン営業では、ウェブ会議システムやチャットなど、画面越しでのやり取りがメインとなります。対面の営業と比べて、相手の表情や雰囲気を感じ取りにくいため、タイミングや相槌などの微妙な調整が難しいのです。

相手の話を遮らない間の取り方、相手の興味を引く話し方・文章力などが必要になります。また、意思疎通の齟齬が生じやすい点に注意が必要です。

オンラインツールを
使いこなすのが難しい

オンライン営業は、対面営業よりも使用するソフトウェアや機能が増えるのが特徴です。

ZoomやTeamsといったウェブ会議システムや、オンライン商談のためのプレゼンツールなどを上手に活用できない場合、「仕事に慣れていない」「頼りなさそう」という印象を持たれてしまいます。

対面営業よりも
信頼関係を築きにくい

対面営業と違い、名刺交換や雑談などの機会が限られるのがオンライン営業の課題です。相手と心理的距離を縮める方法が少ないため、短い商談時間の中で効果的に信頼関係を築くテクニックが求められます。

オンライン営業向けの
営業研修で得られること

オンライン特化のプレゼン力と
コミュニケーション力

オンライン営業研修では、カメラ越しでも伝わりやすい表情や声のトーン、ジェスチャーの使い方などを習得可能です。画面共有やチャットなどの機能をフル活用し、短時間で効果的に提案やプレゼンを行うスキルを身につけられます。

オンライン特有の「間の取り方」や「雑談の取り入れ方」を学べば、相手に安心感を与えやすくなり、対面営業と遜色ない信頼関係を築けるでしょう。

オンライン営業向けの研修内容

営業研修会社によって研修内容の詳細は異なります。カメラ映りやマイクのセッティングから商談の進行シミュレーションまでを通して、オンラインならではの注意点を学ぶ研修が一般的です。

また、ウェブ会議システムの機能やチャットツールの使い分け方など、効率的な商談を行うためのテクニックを学ぶ「デジタルツール活用研修」を行っているところもあります。

オンライン営業の研修導入事例

大手IT関連会社（企業名非公開）

営業研修前の課題

大手IT関連会社は、感染症拡大の影響による非接触ニーズの高まりを背景に、対面中心で行ってきた営業活動をオンライン化する必要がありました。

営業部門はオンライン商談の進め方やツールの活用方法に不慣れなメンバーが多かったため、「できれば対面で行いたい」「オンラインではお客様との信頼関係が築きづらい」という声が多発。

一方で、お客様からはオンライン対応を希望されるケースが増えており、ギャップを早急に埋める必要がありました。

営業研修後の変化

「オンライン営業研修」を導入した結果、営業担当者はオンライン商談を前提にした具体的な段取りとコミュニケーション手法を身に付けることができました。

事前準備からロールプレイングまでを体系的に学び、商談の流れをシミュレーションすることで、「オンラインでも十分に顧客の課題を引き出し、相互理解を深められる」という自信が生まれたのです。

また、研修中に配布された「セルフチェックシート」により、受講者が自らのオンライン商談の進め方を客観的に振り返り、改善を加えていくサイクルが生まれました。

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大手損害保険会社

営業研修前の課題

大手損害保険会社は、非対面需要の高まりを踏まえ、オンラインツールを活用した営業活動や、これまで以上に柔軟なコミュニケーション手法が求められていると感じていました。

保険代理店とのやり取りも含めて、これまでの「直接会って資料を提示するスタイル」が通用しにくくなっていたのです。しかし、従来の対面型スキルをそのままオンラインに当てはめるのは難しいという課題に直面していました。

多くの営業担当者は「リモート商談での話し方」「オンラインツールの使い分け方」「画面越しに相手のニーズを深堀りする方法」などに自信が無く、オンライン営業のリテラシーを全社的に高める必要があったため、営業研修を導入することになったのです。

営業研修後の変化

研修では、オンライン会議システム（Teams、Skype、Zoomなど）の基本操作から、リモート環境での信頼関係構築に至るまで、幅広いスキルとノウハウを動画コンテンツ形式で学びました。

「声のトーン・話すペース」「視線の配り方」「画面共有時の資料説明テクニック」など、オンライン営業ならではの対人交渉術をカリキュラムに組み込んでいます。

受講後は「オンラインでも対面に近い臨場感を作り出せるようになった」「代理店や顧客と、むしろ商談時間を増やすことができた」などの声が上がり、リモート営業への抵抗感が大きく軽減されました。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。