提案力に課題を感じる企業向けに、提案型営業に効果的な研修内容と導入メリットをわかりやすくまとめました。研修の事例も紹介しています。

提案型営業の悩み・課題

顧客の潜在ニーズを
掘り起こすのが難しい

提案型営業では、顧客が自覚していない問題や課題を見抜き、解決策を提示することが重要です。しかし、相手が意識していないニーズを上手く引き出すためには、高度なヒアリング力や課題分析力が求められます。

顧客ごとに提案内容を
カスタマイズする手間

固定の商材・プランを提案する営業と違い、その企業が置かれた状況や事業規模、解決したい課題などに合わせて提案内容をカスタマイズする必要があります。顧客ごとに提案を作り直すには時間と手間がかかるため、効率とのバランスに苦労する場面が多いです。

業界・商材を
深く理解するのが難しい

提案内容に説得力を持たせるためには、取引先企業の業界や商材に関する専門知識が必要です。勉強・理解が足りないまま提案すると、顧客は「本当にわかっているのか？」と不信感を覚えるため、契約を取れない可能性が上がります。

提案型営業向けの
営業研修で得られること

提案内容の質が磨かれ
クロージング率が高まる

提案型営業向けの研修では、相手が抱える本質的な課題を導き出すためのヒアリング技術や、収集した情報を整理して課題に合わせた解決策を提示する方法を学べます。

コンサルティング的なアプローチを身につければ、「顧客の立場に立って考えられる営業担当」として信用度が増し、最終的なクロージング率が高まるでしょう。

また、資料やプレゼンテーションの作り方を学ぶことで、提案をわかりやすく伝えられるようになり、契約に至るプロセスがスムーズになります。

提案型営業向けの研修内容

提案型営業の研修は大きく2つのジャンルに分けられます。1つは、コンサルティングスキルを学ぶ研修です。現状分析の手法や根本となる原因の特定方法を学び、顧客のビジネス課題を論理的に整理する力を養います。

2つ目はプレゼンテーション研修です。構成力や話し方のテクニックを鍛え、理解しやすく説得力のある提案資料をつくれるようになります。

提案型営業の研修導入事例

高輪ヂーゼル

営業研修前の課題

高輪ヂーゼルは、長年にわたり大型車両向けの部品供給や修理を行ってきた会社です。営業担当者は、個々の経験とスタイルに基づいて営業活動を行っており、組織として統一された営業手法は存在しませんでした。

また、既存顧客へのルート営業が中心でありながら、営業担当は「御用聞き」に近い状態でした。「顧客に刺さる提案」のノウハウがないため、アップセルやクロスセルにつながりにくい構造だったのです。

営業研修後の変化

質問型営業®という研修を導入したことで、質問を通じて顧客の課題を引き出す営業スタイルに転換。自信をもって、課題に合ったサービスを提案できるようになりました。既存顧客から「そんなサービスも扱っていたのか」と驚かれる機会が増え、受注は大幅に増加しています。

群馬支店では前年比25％アップ、1億円超の売上増という驚異的な成果を上げました。今後は予定通り新規営業の開拓も進め、さらなる売上拡大を狙う予定です。

リアライズの
営業研修の詳細を見る

共同印刷

営業研修前の課題

共同印刷のビジネスメディア事業部は、クレジットカードや証券、各種機密書類などの印刷サービスを提供しています。営業先は官公庁や金融機関など。既存顧客との信頼関係を軸に、受け身型の営業活動を行っていました。

しかし、印刷業界が転換期を迎えるにあたり、「待ちの営業」から脱却する戦略を図ります。顧客の課題を先取りして提案する「攻めの営業」へ転換するため、営業研修の導入を決意しました。

営業研修後の変化

実践型プログラムの営業研修を導入しました。実際の担当顧客の情報をもとに、提案内容や訴求先を明確に定め、提案シナリオを構築する内容です。

営業課長と部下がペアになり、会話を通して思考を広げながら提案内容やセリングシナリオを決めていきます。講師のレビューやアドバイスを受けながら、具体的なアプローチを思考した結果、受講者はシナリオをベースにPDCAを回せるようになりました。「営業という行動の意味を捉え直し、自信を持って行動できるようになった」という内面的な変化も見られています。

自社の営業手法に特化した
研修会社を選ぶ

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。