本記事では、IT業界の営業における悩みや課題を踏まえた上で、IT業界に特化した営業研修の内容を紹介しています。IT業界の特性に合った研修を導入したい企業は参考にしてみてください。

IT業界の営業が抱える
悩み・課題

商材の魅力を伝えるのが難しい

IT業界の営業では、クラウドサービス（SaaS、PaaS、IaaS）やソフトウェア・システム、ネットワーク機器やAIツールなどの商材を売り込みます。

いずれも専門性が高い技術を活用しており、導入コストが高額になるケースも多いため、具体的なメリットを示せないと商談がなかなか前に進みません。「専門用語ばかりで良さが伝わらない」「導入メリットをイメージできない」と営業を断られた方もいるでしょう。

また、プロダクトのアップデートサイクルが速く、常に新しい技術やバージョン情報をキャッチアップする必要があります。

IT営業向けの営業研修で
得られること

「わかりやすく魅力的」に
伝えるスキル

ITに特化した営業研修を導入することで、技術知識とセールストークを結びつける力が飛躍的に向上します。難しい専門用語を使わずに、メリットや導入効果を具体的に伝えるコツを学べるため、顧客の理解度が高まり、商談がスムーズに進むでしょう。

また、最新のITトレンドを踏まえた提案手法やヒアリング力を身につければ、顧客に「この営業担当なら自社の課題をきちんと解決してくれそうだ」と信頼してもらいやすくなります。

IT業界向けの主な営業研修内容

営業研修会社によって詳細は異なりますが、専門用語の使いどころや言い換えのコツを学び、難しい内容を噛み砕いて伝える力を育てるのが一般的です。

ロールプレイングやケーススタディを通して、顧客の課題を正しく引き出すトレーニングを実施するケースもあります。

また、IT業界では導入後のサポートやメンテナンスも売上アップにつながるものです。そのため、契約獲得の先を見据えた運用・サポートの研修も存在します。

IT業界の営業研修事例

大手ITベンダー（企業名非公開）

営業研修前の課題

ある大手ITベンダーでは、もともと営業が行っていた顧客との関係性構築や、案件拡大の取り組みをSEが担当することになりました。

拡販の方針やシナリオ、アクションプランを整理するフォーマットを活用していたものの、実際に記載されている内容は既存システムの保守や更改に関するプランばかり。顧客との対話をリードして、 深掘り・分析し、新規提案するスキルが不足していることが浮き彫りになりました。

営業研修後の変化

外部のプロに依頼して、5か月間にわたる営業研修を実施しました。SE達は、演習やワークショップを通じて企業分析の手法を習得。その結果、顧客の経営課題に対して新しい提案をする「攻め」の姿勢が社内に根付き、組織全体の営業力が大きく底上げされています。

ITコンサルティング・BPO会社
（企業名非公開）

営業研修前の課題

社員数約1,800名、売上高125億円を誇る大手IT企業の事例です。

1契約あたり5,000万円程度の大規模なサービス（ITコンサルティングやBPO業務）を手掛けており、価格規模が大きいぶん商談期間が長引く傾向にありました。商談成立までに罹っていた期間は半年から1年ほどです。

また、既存顧客の追加発注を狙う営業を強化したいという目的があり、企業向け研修を申し込みました。

営業研修後の変化

研修では、コミュニケーションの取り方、顧客組織のキーマンを見つける方法、仮説の立て方や競合サービスと差別化する方法、具体的なセールストークなどを学びました。

これにより、IT製品やサービスの特徴を伝えるだけでなく、「導入後、顧客がどのように成長し、どんな経営効果を得られるのか」まで伝える姿勢が身につきます。

研修による変化を感じられたためでしょう。この企業は、毎年新しく営業に配属された人を対象として、IT営業研修を継続しています。

IT営業で解決したい課題に
合った研修を選ぼう

IT製品・ITサービスの営業利益を上げるには、専門的な内容を噛み砕き、製品の魅力を伝えるトークスキルが欠かせません。

また、商材の単価や営業手法、社員の営業スキルなどによって、選ぶべき営業研修会社は変わってきます。IT営業研修の導入効果を最大化したい方は、解決したい課題を明確にしたうえで、強化すべきスキルを習得できる研修を選びましょう。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。