エネルギーの自由化が進み、ガス業界を取り巻く環境は激変しています。競合他社に打ち勝ち、持続的な成長を遂げるためには、営業担当者のスキルアップが欠かせません。本記事では、研修の重要性と選び方を解説します。

ガス業界の営業が抱える悩み・課題

価格競争に巻き込まれ、商材の差別化が難しい

ガスという商材そのものは、品質や機能において競合他社との明らかな差異を打ち出すことが非常に難しい性質を持っています。そのため、顧客が契約先を選ぶ基準がどうしても「価格の安さ」に偏ってしまい、営業現場では終わりのない値引き合戦に疲弊しているケースが少なくありません。自社の独自の強みや、ガス以外の付帯サービスを含めたトータルでの価値を伝えるためのロジックを構築できていないことが、現場の大きな悩みとなっています。単に価格を提示するだけではなく、顧客が価格以上の価値を感じるようなコミュニケーション力が求められているといえるでしょう。

エネルギー自由化以降、他業界からの参入により競合が激化

電力会社や新電力、さらには通信会社といった異業種からの参入が相次いでいることで、顧客の囲い込み競争はかつてないほど激化しています。以前であれば安定していた既存顧客であっても、他社のセット割引やポイント還元といった魅力的な提案に触れる機会が増えており、契約の切り替えを検討される場面が目立つようになりました。このような状況下では、従来の受け身の営業スタイルでは太刀打ちできず、能動的に自社のメリットを訴求する攻めの姿勢が必要とされています。他社のサービス内容を深く理解した上で、自社を選び続ける理由を明確に提示する難易度が高まっているのです。

単なる機器販売から「ソリューション提案」への転換が進まない

ガス機器の買い替え需要を待つだけの営業から、省エネやリフォーム、さらには快適な暮らし全般を支える「ソリューション提案」への転換が急務となっています。しかし、現場の営業担当者の中には、これまで培ってきた製品知識に頼りすぎてしまい、顧客のライフスタイルや将来の展望にまで踏み込んだ提案ができないという課題が散見されます。目先の機器を売るスキルだけでなく、顧客の潜在的な困りごとを解決するための多角的な視点や、新しい商材を組み合わせて提案する高度なテクニックを習得することが、組織全体の成長を阻む壁となっていると考えられます。

ガス業界向けの営業研修で得られること

顧客の潜在ニーズを引き出すヒアリング力の向上

研修を受けることで、顧客が自分でも言葉にできていない「本当の悩み」や「将来の希望」を丁寧に引き出すための質問技法を習得できます。単に希望の製品を聞くのではなく、日々の生活の中での不便さや、光熱費に対する不安などを多角的に聞き出すことで、提案の幅が大きく広がります。信頼関係を構築するためのコミュニケーションスキルを体系的に学ぶことにより、顧客から「この人なら安心して任せられる」という評価を得やすくなるでしょう。その結果、無理な売り込みに頼らず、成約につながりやすい関係構築の土台づくりが期待できます。

「ガス＋α」の付加価値を伝えるロジカルな提案力

最新のガス機器がもたらす光熱費の削減効果や、環境への貢献度などを数値や根拠を交えて論理的に説明する力が養われます。感覚的な説明ではなく、客観的なデータを活用してメリットを提示できるようになるため、検討に慎重な顧客に対しても説得力のあるアプローチが可能です。また、ガスだけでなく電気や太陽光発電、リフォームといった多角的な提案を一つのストーリーとして組み立てる方法を学ぶことで、競合他社には真似できない独自の価値をアピールできるようになります。これにより、価格以外の価値で比較検討されやすくなり、結果として高付加価値提案につながる可能性があります。

既存顧客との関係性を深め、LTV（顧客生涯価値）を最大化

定期点検やアフターフォローの機会を単なる作業の時間にするのではなく、次の提案に繋げるための重要な接点として活用する手法を学べます。顧客と継続的なコミュニケーションを取り続けることで、他社への流出を防ぎ、長期的な信頼関係を維持するための行動習慣が身につきます。一度の契約で終わらせず、数年後の機器買い替えや家族構成の変化に伴うリフォーム相談など、生涯にわたって自社を利用し続けてもらうための仕組み作りを営業個人が意識できるようになるのです。結果として、継続的な顧客関係の構築を通じて、企業成長に貢献できる営業人材の育成につながります。

ガス業界向けの主な営業研修内容

営業研修では、まず業界特有の商習慣や最新の市場動向を整理し、自分たちが置かれている状況を客観的に捉え直すことから始まります。具体的には、一般家庭向けのBtoC営業であれば、最新のコンロや給湯器の機能をどのように生活の利便性に結びつけて語るかといった、シーン別のロールプレイングが中心となります。一方で法人向けのBtoB営業では、専門的なコンサルティング手法の習得が重要視されます。また、電力会社などの競合から切り替えを打診された際、どのように自社の優位性を守り抜くかという競合比較への対応力を高めるトレーニングが組み込まれるケースも増えています。

ガス業界の営業研修事例

日本瓦斯（ニチガス）

営業研修前の課題

ガス自由化によって顧客獲得競争が激化する中、営業職には使命感だけでなく成果につながる営業力が求められていました。しかし新入社員は営業経験がなく、「顧客と関係を築けるのか」「契約を獲得できるのか」といった不安を抱えており、営業の基本的な心構えや実践的なスキルを体系的に学ぶ機会の必要性が高まっていました。また、学歴や配属職種の違いによる理解度の差も育成上の課題となっていました。

営業研修後の変化

実務経験を積んだ後に研修を受講したことで、受講者は日々の営業活動の課題を具体的に整理でき、自身の改善点を明確に認識できるようになりました。発表やロールプレイを通じた実践型プログラムにより主体的な参加姿勢も生まれ、前向きに学ぶ雰囲気が醸成されました。その結果、基礎研修と配属後フォロー研修を組み合わせる育成方針の検討につながるなど、人材育成施策の高度化にも寄与しました。

自社の商品や営業手法に合った研修を選ぼう

営業研修会社を選定する際には、提供されているカリキュラムが自社の現場の課題と合致しているかを慎重に見極める必要があります。一口にガス業界といっても、都市ガスをメインとするのかプロパンガスをメインとするのか、あるいはリフォーム提案に力を入れたいのかによって、磨くべきスキルは大きく異なるためです。また、座学だけでなく、実際の商談シーンを想定した実践的なトレーニングが充実しているかどうかも重要な判断基準となります。

営業研修と一口に言っても、会社で扱う商材や実施する営業手法によって効果的な研修・アプローチは変わってきます。当サイトでは、「見込み客向けの反響営業」「新規開拓の飛び込み営業」「法人向けのテレアポ」という営業手法ごとに、おすすめの営業研修会社を紹介しているので、参考にしてみてください。